Loe intervjuud Kaido Troppiga

Juuli Laanemets (JL): Kuidas on tunne sukelduda turu ühe osapoole maailma?

Kaido Tropp (KT): See aasta oleks saanud 20 aastat täis, kui Kindlustusinspektsiooni ja finantsinspektsiooni aeg kokku liita, mis on üsna pikk periood ühe inimese elus. FI juhatuse liikmetel on 3 aastane juhatuse liikme leping, minul jõudis see uueneda 4 korda. Iga kord pead juhina mõtlema kuidas ennast ja oma inimesi motiveerid, kui eelmise aasta lõpus leping lõppes ja hea kolleeg Kilvar Kessler asus inspektsiooni juhtima oligi tunne, et nüüd võiks teha midagi muud. Olen pea 8 kuud puhanud ja rohkem aega veetnud perega. Kohtudes Kindlustusmaaklerite liidu liikmetega suvel ja kuulates nende nägemusi ja eesmärke liidu tegevustest, tundus mulle nende mõte huvitav. Kindlustusmaaklerite turg on hästi kiiresti arenev, võiks öelda, et pangad ja kindlustusturg ise on üsna staatilised, midagi uut ei toimu, suuri arenguid pole hiljuti olnud. Ollakse kindlas kasvufaasis. Kindlustusmaaklerite turg on praegu aktiivne ja mulle tundus, et saan jälle juhina põleda ning uusi ideid genereerida.

Hetkel kui vaadata numbreid, siis pea 50% kogu kahjukindlustusest käib läbi maaklerite vahenduse. See näitab, et eestlasele meeldib tooteid võrrelda. Me kasutame hästi palju interneti ja tahame leida endale parima toote ja hinna. Maaklerid on siin kindlasti olnud kindlustusseltsidest innovatiivsemad, nad on rohkem mõelnud, kuidas jõuda kliendile lähemale. Tundub, et viimasel ajal on just maaklerite innovatiivsus sundinud  kindlustusseltse rohkem arendustegevusse investeerima. Võib öelda, et selle kahe sektori konkurents on kliendile lõppkokkuvõttes palju kasulikumaks osutunud.

JL: Kas vastab tõele, et uus kindlustustegevuse seaduse eelnõu on seltside keskne?

KT: Kindlustusmaastikku rohkem teades, ütleme 20 aastat selles rongis sõitnuna, pean esmalt ütlema, et uus seadus peabki olema kindlustusseltside keskne. Selle seadusega võetakse üle uus Solventsus 2 resolutsioon ehk kapitalinõude regulatsioon kindlustuses. Seaduse eelnõus on palju, mis puudutab seltse, nende kapitalijuhtimist, kohu organisatsiooni juhtimist. Kindlustusseltside jaoks saavad need muutused olema väga suured, põhimõttelised. Seetõttu seadus 90% räägibki seltsidest, sest Eesti võtab üle Euroopa Liidu regulatsiooni.

See osa, mis on tekitanud elavat diskussiooni ja kohati on ka ülevõimendatud, puudutab maaklertegevuse osa ning hõlmab kümmekond paragrahvi. Kogu seadusest on see väga väike osa. Maaklerite tegevuse regulatsioonis on küll mitu teemadeblokki . Üks, mida riik tahab reguleerida, on see mille kohta ma ennist ütlesin, et maaklerid on hästi innovatiivsed. Mõnikord on mindud halli osasse, kus kehtiv seadus ei ütle täpseid juhiseid, Euroopa direktiiv jätab ka asjad lahtiseks. Näiteks hulgimaaklerluse teema, mis seltsides kirgi on üles kütnud. Tundub, kui see äri on olemas, tuleks seda kuidagi reguleerida. Seltside poolelt on näha, et nad tulevad varem või hiljem välja netohinnastamise teemaga. Nad arvad, et  sarnaselt mitme põhjamaaga võisime  üle minna netohinnastamisele. Minu teada ei ole see seadusetekstides sees aga kindlasti diskussioon tekib. Täpsemalt saavad ka mõned huvide ristumise reeglid täpsemalt uues seaduses kirja pandud. Suuri revolutsioonilisi muutusi ma tulemas ei näe.

Maaklerite liit tahaks tekitada arutelu teemal et, 50% käib kindlustusturust läbi maaklerite, ülejäänud on kindlustusseltside esindajate vahendusel toimunud müük. Maaklerite müügitegevus on seaduses üsna täpselt reguleeritud, ka klientidele on rida nõudeid. Nüüd on turul selline olukord, et pooled inimesed ostavad kindlustust seltsi käest aga seltsile ei ole müügile mingeid nõudeid seaduse silmis. Miks see nii peaks olema?! Maaklerite liit tahaks tekitada seadusandja ja üldsusega laiemat diskussiooni , et Eestis võiks olla rakendatud põhimõte mida Euroopa komisjon praegu kindlustusvahendusdirektiivi muudatustes välja on pakkunud. Tegelikult kindlustusvõtja peaks olema ühtemoodi kaitstud, sõltumata sellest kas ta ostab maakleri või agendilt käest selle lepingu või otse seltsist. Vahe, ostu sooritamistel, on selles, et maakler annab võrdleva informatsiooni koos soovitusega, muus osas on nõuded ühesugused. Meie „suur idee“ on, et tahame seaduse eelnõu arutlemisel sellest rääkida.

JL: Teil läheb kiireks, lugemine on planeeritud Riigikogus juba novembri algusesse?

KT: Minu teada on maaklerite liit saatnud omapoolsed kommentaarid ja vastavad ettepanekud suve hakul seadusandjale. Ajaliselt peaks jõudma, sest juriidiliselt pole keeruline öelda, et samad sätted, mis kehtestatakse ühele osapoolele, laienevad ka kindlustusseltsile.

JL: Kas seltsid on valmis selliste tingimuste esitamisega nende müügikvaliteedile?

KT: Minul on raske vastata kas nad on valmis või mitte. Tavakodanikuna mõtlen, et kui inimene müüb iga päev kindlustust kindlustusseltsist, miks ta ei võiks või peaks müüma kindlustust samadel põhimõtetel nagu vahendaja? Euroopa direktiiv tahab jõuda nüüd selleni, et sellistel juhtudel kui kindlustusseltsi esindaja saab aru, et tal pole pakkuda sellist toodet mis kliendi vajadustele vastaks, peab ta ütlema, et ma ei saa sulle müüa sellist kindlustust. Praegu vastatakse kliendile, et meil on üks toode ja tekib „võta või jäta“ olukord.

Kindlustusseltsile on võimalik  muudatus selles, et maakleri teenusel on näidatud teenustasu eraldi, kogutud preemiasummast näiteks 10 %. Euroopa komisjoni initsiatiiv ütleb, et nüüd peab ka selts ise näitama lepingus, kui palju sellest summast on tema müügisooritamise kulu. Me pole veel alustanud diskusiooni seltsidega aga võib arvata, et äriettevõtte jaoks, kes on aastakümneid tegutsenud ühel viisil ja nüüd peab tegutsema, arvestades teisi reegleid, neile võib muudatus olla suur nii mõttemaailmas kui isegi tootedisainis.

Kindlasti ei kao selle muudatusega osa tooteid portfellist. Näiteks võib tuua elukindlustuses toimunud muudatused. Ajalooliselt on elukindlustus olnud kallis toode, kus märkimisväärse kuluna on agenditasu. Aastakümneid müüsid, nii meil kui välismaal, elukindlustusseltsid lepinguid nii, et kunagi ei näidatud vahendustasusid. Elukindlustus  oli üsna „pime toode“ ja kui Eesti asus järelevalve (FI) initsiatiivil seda muutma, et kliendile tuleb lepingu sõlmimisel igakuiselt need kulud avaldada, siis seltsid olid sellele meeletult vastu. Kõlasid isegi väited, et nii tapate elukindlustuse ära, et pärast seda pole võimalik müüa. Praegu tundubki kummaline, et sellised väited toona kõlasid, nüüd on seadus ja regulatsioonid muutunud.Tagantjärele võib öelda, et võib olla jäigi pärast seda mõni leping müümata, kui targem inimene, mõtlev inimene vaatas, millised need kulud on. Positiivne oli aga see, et kadusid ära need pettunud inimesed. Elukindlustuses oli klassikaline juhtum, et kui inimesel oli möödunud lepingu sõlmimisest 5, 7 või 10 aastat, siis tekkisid kriisiaastatel paljudel majanduslikud raskused ja inimene läks elukindlustuslepingut katkestama. Eriti puudutas see neid ajaloolisi pikki lepinguid. Tekkiski olukord, kus inimene arvutas, et iga kuu maksin 10 eurot, mulle lubati nii palju protsenti intressi, liitis kõik kokku ja kui ta pärast katkestusväärtuse hiljem kätte sai ,nägi, et see raha pole isegi mõnedel juhtudel olnud väärt seda mis ta sisse oli maksnud. Hiljem avastati, et kulud, milledest midagi ei teatud, on mahaarvatud. See tekitas palju paksu pahandust. Inimeste arv, kes nii kindlustuses pettusid, oli palju suurem, kui see, et kellelegi jäi leping müümata. Võib öelda, et nende muudatuste tuules hakkavad inimesed tulevikus ehk rohkem ka kindlustusseltsidega kauplema.

JL: Kas võib prognoosida, et seltsidel hakkab nende palgal olevate agentide hulk kahanema?

KT: Kindlasti tuleb elu- ja kahjukindlustust eraldi vaadata ja sõltub paljuski kindlustusettevõtte eripärast. Praegu tegutseb Eestis ka selliseid seltse kellel endal müügivõrku polegi, enamasti küll välismaal olevate seltside filiaalid, need ongi 100% maaklerkanalist sõltuvad. Teine suurem trend on praegu, et aina rohkem kolib müük interneti.

Innovatsioon, millele viitasin, näitasi, et varasemalt olid maaklerid varmad oma müügikanaleid arendama, nüüd võib öelda, et seltsid teevad sama. Nad on aru saanud, et tulu tuleb sealt. Maaklerite edu on sundinud seltse oma müügikanaleid arendama, kindlustusvõtjale on sellest ainult hea. Eks hinnasurve hakkab tulevikus ka seltse mõjutama, kui klient vaatab, et müügikulu on 10 või 20%, siis küsib ta soodsamat pakkumist. Muutused on tulemas nii või teisiti - kas erodirektiiviga või varem,  kui Eestis otsustatakse sellele põhimõttele juba enne üle minna.

JL: Kas netohinnastamisel tuleks kelleltki eeskuju võtta, näiteks Saksamaa (ei ole netohinnastamist) mudelist või Põhjamaadest (kus on netohinnastamine)?

KT: Varasemalt olen olnud seni teisel positsioonil ja saan seega rääkida enda isiklikust seisukohast. Netohinnastamise teema hakkas pihta Soomest, kes esimese riigina kehtestas selle. Ettepanekutekst läks parlamenti nagu Eestiski, et vahendustasu tuleb avalikustada ja ühe ööga muutus see parlamendis netohinnastamise ettepanekuks. Soome näitel võib öelda, et jaeklient hinda ei võrdle, ta kas on ühe või teise seltsi klient põlvkondade kaupa.

Mart Jesse Eesti Kindlustusseltside Liidust ütleb, et netohinnastamise idee on hea, et tarbijaküsitluse põhjal ei tee inimene vahet maakleril, agendil, seltsil, et see on üks ja see sama. Üheks põhjuseks nimetati, et inimene ei tee vahet, sest ei näe eraldi kulurida, kellele mingi summa läheb, saab kõik ühe arvega ja tal ei tekki tunnetust, et maakler on tema esindaja. Kindlasti sellise suhtumise ravib netohinnastamine ära ja kindlasti ka selle eksiarvamuse, et ostes maakleri käest kindlustuslepingu saab selle tasuta. Kinnistub arusaamine, et kui on teenuse hind eraldi välja toodud, on tegu maakleriga. See on seltside põhiargument.

Kui teistpoolt vaadata, Soome näite põhjal, siis ärikliendile on maaklertasude maksmine täiesti normaalne nagu igale konsultandile, keda ettevõte kasutab. Mis juhtus Soomes jaekliendiga, siis kadus jaemaakleriturg  täiesti ära. Tavatarbijale on kahe arve süsteem võõras. Öeldi, et vanasti sain lepingu tasuta, nüüd pean sulle maksma. See on lihtsalt eratarbija kliendikäitumine nagu meil Eesti Energiaga.  Soomes oli maaklerite osakaal kindlustusturul ka oluliselt väiksem.

Seltsid ütlevad, et kui maakleritele ei tule vahenduse eest maksta, kui neid turul pole, siis saavad nad hindu langetada. Arvan, et seltsid on samasugused äriettevõtted kui teised ärimaastikul. Maaklerid pole neile konkurendid tegevuspõhiselt, küll aga müügikanalina. Konkurentsi vähenedes müügikanalites, arvan pigem, et  kindlustushind ei vähene, vaid tõuseb.

Kolmas aspekt, mida ei tasuks jätta arvestamata on, et võidavad need seltsid, kellel on välja arendatud oma müügivõrk ja jäävad müügikanalita välisfiliaalide esindajad, suretades sellega konkurentsi välja. Selle tõttu pole netohinnastamise ideed taga ühtegi välisseltside filiaali, pigem on need meie turuliidrite seisukohad. See on taustamäng oma turuosade tõstmiseks, sest paljudel kohalikel seltsidel need langevad. Tõusev turuosa on filiaalide käes, kes müüvad maaklerkanalis. Maaklerid on motiveeritud ehk natuke rohkem müüma, nad on olnud innovaatilisemad, nende turuosa kasvab.

Oht on, et netohinnastamine võib kaasa tuua veel suurema hinnasõja, mis on iseenesest kasulik tarbija  jaoks, kuid kahjulik seltsidele endile. Välisesinduse jaoks on võimalus, müügikanalite vähenedes, teha selline hind mis jääks alla Eesti seltside pakutavat hinda.  Eesti inimene on harjunud hinnavõrdlust tegema ja eriti masstoote puhul on pigem oodata tugevat hinnasõda.

JL: Seega jääb teenuse kvaliteedi jaoks vähe ruumi kui hinnakonkurents pigem suureneb?

KT: See on puhtalt spekulatsioon, aga selleks, et filiaal oma müügivõrku mitteomav selts ellu jääks ja maaklerettevõte ka, on nad mõlema motiveeritud turul tekitama sellised hinnad, mis on odavamad teise seltsi netohinnast. Tundub loogiline, et Eesti seltsid lasevad oma netohinda veidi odavamaks. Selline hinnasõda saab toimida nende maaklerite puhul, kes on piisavalt suured. Praegu on meil veidi üle 40 maaklerettevõtte, kindlasti  tekitaks netohinnastamine ja sellele järgnev võimalik hinnasõda probleeme väiksematele maaklerettevõtetele. Suured saavad suuremaks ja väiksemad muutuks  veelgi väiksemaks.

JL: Kas maakleritele netohinnastamine on ukse ees?

KT: Teema on ju mitu aastat üleval olnud, eelnõu redaktsioonis seda praegu pole. Igal seltsil on reklaamitasud, palgad inimestele, tegevuskulud. Kui mõlemad turul osalejad peavad oma hinnad avalikustama, saavad kliendid vaadata kumb ennast paremini majandab ja väiksemate kuludega müüb. Maaklerid väidavad, et nemad on innovatiivsemad, neid on vähem ja nad on majandavad paremini. Seltsid väidavad sama aga seltside osas on pimeala, tegelikult tarbija seda võrrelda ei saa, kummal on müügikulud väiksemad.

Kui tekkib selline olukord, kus ainult maakleril on kohustus näidata netohinda ja seltsi osa jääb jätkuvalt pimedaks, seal ei ole mingeid kulusid, siis selline olukord seltsi jaoks mingeid muresid ei tekita. Pigem jätab need seltsid, kellel on siin filiaalid ja müügikanal maakleri kaudu, küll tugeva surve alla, et oma turuosa hoida. 

JL: FI teigi suvel kahele maaklerettevõttele ettekirjutuse. Kuidas hindate maaklerite teenindus- ja müügikvaliteeti?

KT: Ma pole olnud 8 kuud FI liige, seega ma ei taha kommenteerida nende tegevust. Küll aga, kui ma andsin nõusoleku asuda Maaklerite Liidu tegevjuhiks, siis minu kandev idee oli, et liit peab saama organisatsiooniks, kes seab oma liikmetele standardid. Soovin, et liidus töötatakse välja ja seatakse standardid kuidas maakler kliendile teenust pakub. See pole kindlasti kerge töö ja võtab aega. Standardite kehtestamisega usun, et selliseid ettekirjutusi kindlasti enam ei tule.

Intervjuu lühendatud versioon on tänases Äripäeva paberlehes.