Aasta Maakler Kairi Ummus: meie ametis pead olema ühtaegu müügiguru ja kontorirott

Ma olin alustades väga noor, nii 20-21 aastane. Käisin ülikoolis ja õppisin õigusteadust. Kinnisvarast ei teadnud ma loomulikult midagi, ka meie taasiseseisvunud riik oli noor, esimesed kinnisvarabürood alles tekkisid, nende hulgas praeguseni tegutsev Pindi Kinnisvara. Sealt ma ühe tuttava soovitusel alustasingi. Ja et ma olin siiski jurist, siis proovisin alguses kätt erialasel tööl. Minu töölõiguks sai tegelemine üürivõlglastega, kus ka palju paberitööd ja juriidilist asjaajamist.

See töö ei sobinud mulle. Ma olin nii noor ja eluvõõras, tulnud turvalisest keskkonnast ja mul puudusid oskused keerulisema kontingendiga suhtlemiseks. Purjus inimesed, kes keeldusid arveid maksmast – ühesõnaga, see oli šokk, hoopis teine maailm. Olin Pindist juba peaaegu lahkumas kui mulle pakuti maakleri tööd. Ja seal olin ma õiges kohas. Ma tundsin ennast hästi, ma sain aru, mida ma teen, mulle meeldis see. Ka juriidilised teadmised tulid kasuks.

Nagu öö ja päev. Seadused on palju muutunud, alustame kasvõi sellest, et 90ndatel polnud kinnistusraamatut, see tekkis 2003.a. Dokumendid olid teistsugused, turg oli teistsugune, nii ka hinnastamine. Selle aja know how´ga ei tee tänapäeval midagi. Ja kui me võtame hilisema aja, 2000 ja edasi, buumiaeg, masu – ka sestsaadik on palju muutunud. Ma ei saa mõelda, et kui olen 25 aastat turul tegutsenud, siis mul pole enam midagi õppida. Kogu aeg tuleb midagi uut. Õppima peab kogu aeg ja tegelen sellega jooksvalt.

Näiteks ostumüügilepingud. 1990. aastal mahtus kogu leping üheleainsale kahelt poolt täisprinditud paberile. Tänapäeval, eriti kui ostad pangalaenuga, siis naljalt alla 10 lehekülje ei tule. Ja kõik see sisu koosneb ju peamiselt juriidikast.

Paarkümmend aastat tagasi ei olnud andmeid kuskilt kontrollida, isegi dokumendid, mille alusel tehinguid tehti, olid kontrollimatud. Kes teab, kui palju tehti tehinguid võltsitud passide alusel, rääkimata võltsitud kinnisvaradokumentidest. Praegusel ajal on taustakontroll ja turvanõuded.

See kohustus on meil seaduse järgi tõesti olemas. Peame oma kliendi tausta uurima, et olla kindlad, et tehing tuleb ausa kodanikuga. Mis teeb aga selle teema keeruliseks, on see, et me peame kontrollima kliendi raha saamise allikaid ja esitama küsimuse, kust on pärit tehingusse minev kinnisvara. Eriti algusjärgus, kus maakler alles peab looma hea kliendisuhte, võitma usalduse, ei aita taolised küsimused kaasa. Ja kas peakski olema minu asi seda uurida, kui inimene peab nagunii minema panka, notarisse, täitma seal ankeete ja vastama samadele küsimustele. Miks peab veel maakler seda uurima – see tekitab meie valdkonna inimestes arusaamatust ja veidi trotsigi.

Mina maaklerina ei pääsegi sisse neisse andmebaasidesse, kuhu pank ja notar. Pealegi olen ma veendunud, et on neid maaklerina töötavaid inimesi, kes taolist taustauuringut nagunii kunagi tegema ei hakka ja nii saavad nad turul klientide silmis veel soodsa positsiooni. Mis kokkuvõttes ei aita Eesti turvalisuse eesmärgile üldse kaasa.

Pindi oli esimene, seal olin üle 10 aasta. Aastal 2008.a. alustasime koos Leanika Järvega kaubamärgiga RE/MAX, mille 2012 .a. müüsime ning alustasime oma kaubamärgiga Epicenter. Mulle ei meenu ühtegi teist ettevõtet, mis koosneks sellisest hulgast andekatest inimestest ja teeks nii lahedaid asju, jäädes samal ajal mõistvaks ja paindlikuks.

Jah, ma olen jäänud ka oma erialale truuks. Meie ettevõttes olen lisaks müügipartneri ametile ka jurist, lisaks teen mitmeid kinnisvaraõiguse alaseid koolitusi algajatele maakleritele oma firmas. Juriidiliste küsimustega puutun kokku ka Eesti Kinnisvaramaaklerite Koja Eksamikomisjonis, kus korraldame kutsetunnistuse välja andmist.

Ütleksin, et suur. Viimase 5 aastaga on see läinud taas tihedamaks, sest majanduses on hea aeg, inimestel jätkub raha kinnisvara osta, ehitatakse palju, nii et on, mida müüa. Maakleri elukutse meelitab paljusid. Ekslikult arvatakse, et see on lihtne amet. Üsna pea saadakse aga aru, et ei ole nii lihtne ühtigi. See pole kiire ja kerge teenistus, võltsimisega kaugele ei jõua.

Nii on, maaklerid tulevad ja lähevad. Arvatakse, et see amet toob kiiresti hästi sisse. Aga maakleri töö ei seisne ainult tehingu vahendamises. Esiteks peab maakler olema väga hea psühholoog, ta müüb küll kinnisvara, aga seda ostavad-müüvad ikka inimesed, nendega peab suhtlema. Seega tuleb olla väga hea läbirääkija, suuta ennast viia ühele lainele väga erinevate inimtüüpidega, kunagi ei tea, milliste klientidega sa kokku satud. Olen ise ka näinud, kuidas meile tuleb uus töötaja, oskab vestelda, hea suhtleja, aga ikkagi juba mõne aja pärast ta loobub. On vaja teadmisi, pühendumist, see chit-chat ei ole eestlaste teema. Meie kinnisvaramaaklerite jaoks on see intensiivne ja piisavalt raske elukutse.

Nii ongi! Ja tihti neile säravatele müügiinimestele ei sobi rutiinne töö, nemad tahaks ainult esineda, suhelda ja kohtuda. Maakleritel on palju tehnilist tööd. Juba kuulutuse koostamine ja ülespanek, seda teeme ise. Eestis pole maakleritel assistente, kes erinevate töölõikude eest hoolitsevad, laias maailmas, neis riikides, kus mahud suured, tuleb seda küll ette. Meil tuleb teha otsast lõpuni kogu töötsükkel. Peab olema nii kontorirott kui müügiproff. Kõik inimesed sellega ei kohane.

Kindlasti. Suureneb kutsetunnistusega maaklerite arv ja tänapäeval on see juba prestiižiküsimus. Kutset väärtustavad nii kliendid kui ka maaklerid ise – oleme jõudnud selleni aastatepikkuse teavitustöö tulemusena. Maakleri kutset esitletakse uhkusega, eksamiks õpitakse, eksamit kardetakse, sest tegu pole sugugi lihtsa sooritusega. Samamoodi on väga populaarseks saanud koolitused, kinnisvaramaaklerite koda korraldab pea iga kuu mõne seminari või koolituse ja suure huvi tõttu pole tihti auditooriumis ainsatki vaba kohta. See näitab, kuidas meie elukutse esindajad on hakanud hindama professionaalsust. Maakler pole õnnemängija, kes püüab naabri korterit maha müüa.

Kinnisvaramaakleri maine on kindlasti paranenud, tunnetan seda juba oma klientide pealt. Enam ei pea ma selgitama, miks ma oma tööd teen ja miks see vajalik on, tänapäeval pöörduvad paljud kliendid juba ise meie poole. Selgitustööd on jäänud vähemaks ja seegi näitab, et meie sektori töötajate tase on paranenud.

Ennast välja pakkuma peab ikka, kuskilt tuleb ju kliente juurde hankida. Ma pole küll seda meelt, et tuhandete kaupa lihtsalt huupi flaiereid jagada. Pigem peab olema tegevus läbi mõeldud. Mitte, et ma lihtsalt tahan kinnisvara müüki võtta, vaid just selles piirkonnas ja nii mitme toaga. Kui sõnum on konkreetsem, pole inimesed flaierite või telefonikõnede pärast pahased. Väga oluline on see, kuidas pöörduda, mida täpselt küsida. Suvaliselt laia sõnumiga kinnisvara müüa minu meelest ei saa. Kinnisvara on konfidentsiaalne teema, niisama ei hakata võõrale inimesele oma varast rääkima. Ma ei ole suurte reklaamikampaaniate usku, aga kliente juurde hankida, kasutades erinevaid turundusnippe, tuleb loomulikult. Peab ennast pidevalt meelde tuletama, hoidma seniseid kliente, sest sealt tulevad soovitused, ja otsima uusi.

Et me liigume rohelisema mõtteviisi suunas, siis siin on kindlasti üks koht, kus just Eesti saaks oma osa anda. Kas meil on vaja kõiki paberdokumente? See on mõnevõrra paranenud, näiteks paljud inimesed ei võta paberkandjal välja ostumüügi lepingut. Aga pabereid siiski kuhjub ja kui mõelda, et maakleri hoolsuskohustuste alla kuulub kliendi dokumentide säilitamine, siis need prinditakse sageli siiski välja. Pole häid süsteeme, kuidas digitaliseerida ja säilitada. Ja vanad kinnisvara plaanid ongi enamjaolt ainult paberitel, siis me üritame neid skaneerida või pildistada, et saaks müügimaterjalid ette valmistada. Ühest küljest oleme suur e-riik ja räägime tehnoloogia võidukäigust ja siis samas katsun oma tööd tehes vanaaegseid pabereid ja plaane, mille puhul on põhjendatud kartus, et need lihtsalt pudenevad käes laiali.

Teiseks, puudulikud andmed maa-ameti andmetes, ehitisregistris. Aja jooksul on mõndagi toimunud, seadusi muudetud, arhiive edasi-tagasi tõstetud, midagi on kaduma läinud, midagi valesti kirja saanud. Mida siis lihtinimesel teha? Tal on näiteks maja, mille kohta sai kunagi kuhugi kooperatiivi antud originaalprojekt, aga ehitisregistris vaatab vastu tühjus. Siis tekibki omanikul trots, miks peaks ta uuesti hoonet mõõdistama, projekti taastama, pabereid ajama. See kõik ju maksab.

Ei juhtu ega hakata ka kedagi karistama, sellestki on juba räägitud-kirjutatud, ka Kinnisvarauudistes. Täna ma seda ärevust enam väga ei taju, sest teema on üleval alates 2015 aastast. Aja jooksul oli tunda, kuidas inimesed hakkavad kogu sellest teemast rohkem aru saama. Alguses oli maakler ikka see kuri ja paha, kes nõudis müüjalt kinnisvara dokumentide kordaajamist. Juhtus, et maakler ja müüja läksid lausa tuliselt vaidlema, sest maakler heast südamest soovitas dokumendid korda ajada, aga vastaspool ei näinud sel mingit mõtet, tema huvi oli kinnisvara ruttu maha müüa. Eriti kui jutt käis näiteks mingitest ümberehitustest, mis tehtud veel eelmise omaniku ajal. Nüüd on hakanud vastutuse küsimus kinnisvara müüjatele kohale jõudma. Ka see on põhjus, miks pöördutakse maakleri poole tehingu õnnestumise nimel üha rohkem ja rohkem. Inimesed vajavad kinnisvaraspetsialisti abi. Edukate tehinguteni!