Kinnisvaraturu linnalegendid ja tegelikkus

Tänasel Eesti kinnisvaramaastikul on enam kui „viiskümmend halli varjundit“. Ilmselgelt ületab pakkumine nõudmise, misstõttu muutub müügiprotsess järjest pikemaks ja keerulisemaks. Statistika andmetel vähenes tehingute arv 2019. aastal igas kvartalis, kuid nende rahaline maht mitte. See koguni suurenes pisut, andes tunnistust inimeste elatustaseme ja ostuvõime kasvust, millega arenenud ühiskonnale omaselt, kaasnevad ka kõrgendatud nõudmised nii kinnisvarale kui maaklerteenuse pakkujaile. Eestis on selles vallas veel küllalt parandamist vajavaid „hambaauke“, millest suurimad on kinnisvarabüroode ebaühtlane teenuste kvaliteet ja liialt arendajakesksed turu analüüsid.

Juba mitu viimast aastat hirmutatakse rahvast kinnisvara hindade jätkuva tõusu ja uute korterite „defitsiidiga“. Ennekõike on selliste sõnumite taga uusarendustega tegelevate kinnisvarafirmade ja arendajate ärilised huvid. Kui kinnisvaraturul, eelkõige Tallinnas, kaine mõistuse ja selge pilguga ringi vaadata, siis on olukord võrdlemisi stabiilne. Paralleelide tõmbamine sajandi esimese kümnendi kinnisvarabuumiga on meelevaldne ja kohatu ning paanikaks pole vähimatki põhjust! Seda tõestab veenvalt ka Maa-ameti tehingute statistika, mille kohaselt maksis 2020. aasta jaanuaris Tallinna korteri m² keskmiselt 2008 €, mis on ca 7% odavam, kui detsembris 2019. Samas on hakanud langema ka seni stabiilsena püsinud tehingute koguväärtus. Lisaks hakkab lähiaastail ellu astuma beebibuumi järgne põlvkond, kelle sündimus oli oluliselt madalam. Seega peaks edaspidi nõudlus uue eluaseme järele veelgi vähenema.

Tõsi, „kuumemates kohtades“ on kinnisvara hinnad pisut kõrgemad, aga nii on see alati olnud ja mingeid põhjapanevaid järeldusi professionaalid selle põhjal teha ei tohiks. Arvestades viimaste aastate ülisuuri ehitusmahtusid, on täna turul uusi müümata kortereid „jalaga segada“ ja neid tuleb järjest juurde, eriti pealinnas. Nii mõnigi arendaja on olnud sunnitud tegema märkimisväärseid hinnaalandusi või koguni pankrotti läinud. Ka järelturule lisandub uusi kortereid pidevalt juurde. Inflatsioon tase Eestis on madal ja prognooside kohaselt langeb veelgi, seetõttu on hinnatõus kõikjal, sh ka kinnisvarasektoris hillitsetud.

Center Kinnisvara viimase poolaasta töökogemusist nähtub, et firma büroosse pöördub järjest sagedamini neid, kes endale mõne aasta eest investeerimise eesmärgil uue korteri soetasid, lootuses see hiljem vaheltkasuga edasi müüa. Paraku pole paljudel need ootused täitunud ning täna, raha tagasisaamise nimel, ollakse nõus müüma oma kinnisvara toonasest ostuhinnast madalamalt. Ka kinnisvaraportaalides näidatud esmaste müügihindade ja tegelikkuses toimunud tehingute vahel laiutab sageli kuristik ning enam kui veerand tehinguist toimub tegelikkuses madalamate hindadega. Erandiks on üüriturg, kuid siingi muutub liialt kalliste pindade väljarentimine päev-päevalt järjest raskemaks ja omanikud on sunnitud hindu langetama. Stabiilse majandusega maades reguleeribki turg ennast ise, pakkumisele ja nõudlusele vastavalt, mistõttu pole ka kinnisvaraga hangeldamine enam kaugeltki nii kasumlik kui vanasti.

Oleme jõudmas arenenud riikide tasemele, mis eeldab kinnisvaraäris kvalitatiivset hüpet, eelkõige maaklerteenuse diferentseerumist. Olen kindel, et juba lähiajal peavad paljud kinnisvarafirmad hakkama oma ärimudelit üle vaatama ja oma töös olulisi muudatusi tegema. Nõukogudeaegse või varakapitalistliku mentaliteediga pole enam midagi peale hakata. Veendusin selles mõne päeva eest, kui üks minu kolleeg hakkas oma kliendile Tallinnas 3-toalist korterit otsima.

Tegime kinnisvaraportaalide pakkumiskuulutuste põhjal kõned paarikümnele maaklerile, kelledest valdav enamus töötab Tallinna suuremates ja tuntumates kinnisvarabüroodes. Kahekümnest maaklerist vastas telefonis ainult kaks. Mõlemad olid mehed, kelle suhtlemisoskus oli allapoole igasugust arvestust ja kumbki ei osanud ammendavalt vastata ühelegi müügiobjekti puudutavale küsimusele. Ülejäänud kaheksateistkümnest mittevastanuist helistas hiljem tagasi ainult üks naismaakler, kes oli väga hea suhtlemisoskusega, professionaalne ja tehingusse minekust tõsiselt huvitatud.

Peale sellist, uskumatult viletsat kogemust, jõudsin kindlalt järeldusele – põhjalikud ümberkorraldused kinnisvaraäris on hädavajalikud ja lähiajal need kindlasti ka tulevad. See on ajanõue, vanade sisseharjunud kivistunud meetoditega pole enam midagi peale hakata. Koos rahva elujärjega on kasvanud ka teadlikkus. Neid, kes eelistavad ostu, müügi või renditehingu sõlmimisel kvaliteeti kvantiteedile, tuleb järjest juurde. Pole enam tähtis kinnisvarafirma suurus, vaid professionaalsus ja isikupärane lähenemine. Teisiti sõnu, konveiermeetodil töötavate „maksimarketite“ aeg, kus ühel maakleril on samaaegselt müügis mitukümmend või koguni sadu objekte, hakkab ümber saama. „Suur“ ei tähenda veel alati „head“, eriti kinnisvaraäris. Kätte on jõudnud personaalset teenindust ja kõrget töökvaliteeti pakkuvate butiik-tüüpi professionaalsete kinnisvarabüroode aeg. Siin pole vaja enam hakata „jalgratast“ leiutama, Lääne-Euroopas on taoline ärimudel juba aastakümneid väga levinud ja ammu kasutusel.

Neile, kes tahavad kiiresti ja odavalt oma kinnisvarast vabaneda, pole erilist vahet kelle poole pöörduda. Suurtel büroodel võib kinnisvaraportfell olla veidi suurem, ning isikupäratu kiirmüük võib sellistel puhkudel olla täiesti omal kohal. Kui aga tegemist on ebastandardse lahendusega, kõrgema hinnasoovi või personaalse kohtlemise vajadusega, siis tuleks olla märksa valivam ja mitte lasta ennast kinnisvarafirma suutest reklaamtahvlitest pimestada. Enamus väiksemate büroode maaklereid, ma ei mõtle siin kusagil korteripugerikus isehakanud sahkerdajaid, on oma ala tipud. Et konkurentsile vastu pidada, peavad butiik-tüüpi bürood suurtest märksa enam keskenduma töö kvaliteedile. Sestap on väikesemad bürood maaklerite palkamisel väga nõudlikud, samas kui paljudes suuremates kontorites palgatakse igal aastal juurde palju uusi inimesi, kelledest enamuses kunagi maaklereid ei saa. Seetõttu on „suures majas“ võimalus algaja otsa komistada märksa suurem.

Hea maakleri äratundmine algab laitmatust suhtluskultuurist. Professionaalsuse ja kinnisvaraturu põhjaliku tundmise juurde kuuluvad ka ausus ning kliendi soovidega arvestamise oskus. Väljendid „ei saa“ ja „pole võimalik“, asjatundja maakleri sõnavarasse kuuluda ei tohi! Kui teenusepakkuja hakkab klienti oma huvides survestama, siis „kergitage kohe kübarat“. Müügihinna määramisel arvestab tark maakler kliendi soovidega, ka siis kui müügile andja hinnasoov on objekti turuväärtusest kõrgem. Madalamaks saab hinda hiljem alati korrigeerida, kõrgemaks aga üldjuhul mitte. Kliendile ei tohi jääda hinge kripeldama kahtlus, et ta oleks võinud oma vara eest rohkem raha saada. Maaklerid, kes kohe madalamat hinda peale suruda püüavad, tahavad reeglina tehinguga iga hinna eest kähku ühele poole jõuda, et vahendustasu kiiremini kätte saada. Selline kiirmüügi „spetsialist“ lõikab varem või hiljem endale ise sõrme!

Tänases turusituatsioonis venib kinnisvara müügiperiood ehk tehingu aeg järjest pikemaks, mistõttu peavad kannatlikud olema kõik osapooled. Enesest mõistetavalt peab maakler rohkem pingutama ja klientidega tihedalt lävima, sest edukas ärisuhe saab tugineda ainult vastastikkusele usaldusele. Kõige targem on sõlmida maakleriga ainuesindusleping. Sellisel juhul on kliendi huvid maksimaalselt kaitstud ning maakler mitte ainult ei tööta teie heaks, vaid kannab tehtu eest ka täit vastutust ning on tehingu õnnestumisest huvitatud samamoodi nagu omanikki. Endale kuuluvat kinnisvara ise müües, jäävad riskid maandamata ja puuduvad garantiid. Mitte ainult filosoofias, vaid ka kinnisvaraäris on tõe kriteeriumiks praktika, mille elluviijaks on professionaalid, kes peavad alati ja igas olukorras jõudma parima lahenduseni. Neil, kes seda ei suuda, pole kinnisvaraärisse asja!